نوشته شده توسط : hamid pursoleymani parizi
 
 در مولتی لول مارکتینگ یا نتورک مارکتینگ هم مانند هر کسب و کار دیگری، اصطلاحات خاصی رواج دارد. در این مقاله با رایج ترین اصطلاحات در زمینه مولتی لول مارکتینگ آشنا خواهیم شد و تعریف آنها را در خواهیم یافت.

عنوان شغلی در نتورک مارکتینگ

وقتی به عضویت یک شرکت نتورک مارکتینگ در می‌آیید، امکان دارد شما را با هر یک از عناوین زیر خطاب قرار دهند:

  • نماینده مستقل: Independent Representative یا به اختصار IR
  • همکار: Associate
  • توزیع کننده: Distributor یا به اختصار dist
  • مالک کسب و کار مستقل: Independent Business Owner یا به اختصار IBO

مرکز درآمد (Business Center = B.C)

با عضویت در یک شرکت نتورک مارکتینگ به شما یک مرکز درآمد داده می‌شود که در طرح پاداش شرکت شما را با آن می‌شناسند و می‌توانید کمیسیونهای حاصل از فروش خود و سازمانتان را به وسیله آن دریافت نمایید. منظور از سازمان، تمام افرادی است که به عنوان یک IR یا IBO یاDist. زیر مجموعه شما به شرکت می‌پیوندند. برای درک بهتر مفهوم سازمان، خود را مالک یک مجتمع تجاری فرض کنید که فروشگاههای زیادی درآن قرار دارد با این تفاوت که تمامی فروشگاهها به طور مستقل توسط مالکانی مستقل اداره می‌شوند. با وجود این استقلال و عدم ریاست شما بر هیچ یک از فروشگاهها و مالکانشان، شما بابت کار آنها سودی بدست می‌آورید. در نتورک مارکتینگ هم دقیقاً همینطور است. هرچه فروش بیشتری توسط سازمان شما صورت گیرد (اعم از خریدهای شخصی و فروش به دیگران) سود شما بیشترخواهد بود. شکل زیر، یک سازمان نتورک مارکتینگ را نمایش می دهد:

بالاسری (Upline) و زیر مجموعه (Downline)

این دو کلمه، پرکاربردترین کلمات در صنعت مولتی لول مارکتینگ به شمار می‌روند. لفظ بالاسری به تمام کسانی که در طرح پاداش شرکت مستقیماً بالاتر از شما هستند، اطلاق می‌شود که کار اصلی آنها انتقال آموزشهای این تجارت به شما و سایر افراد سازمانتان می‌باشد و نیز حمایت از شما در مسیر حرکت به سوی موفقیت. با این وجود میزان تأثیر آنها روی موفقیت شما اندک است و نقش اصلی را خود شما ایفا می‌کنید. اما زیرمجموعه به تمام کسانی گفته می شود که در سازمان شما (درحقیقت زیر دست شما) به این تجارت می‌پیوندند و شما مسئول آموزش و حمایت آنها هستید. اما نباید فراموش کرد که نتورک‌ مارکتینگ تجارتی مستقل است و کسی رئیس دیگری نیست.

طرح پاداش (درآمدزایی):همان طور که گفتم، نتورک مارکتینگ برای مصرف کننده می‌تواند روشی برای کسب درآمد باشد. برای پرداخت پاداشهایی که هر کسی از فروش محصولات در سازمان خود حاصل می کند، شرکتهای فعال در این صنعت طرح هایی با نام طرح پاداش (درآمدزایی) به کار می‌برند که در آنها، بسته به نوع طرح، کمیسیونهای تعیین شده‌ای به رهبر سازمان و هر یک از افراد مؤثر در فروش محصول، پرداخت می‌گردد.
سطح (Level):به جایگاه هر فرد در سازمان بالاسری اش، سطح گفته می شود.
به نظر می‌آید که برای حفظ نظم بهتر است هر بالاسری فقط با افراد سطح اول خود، مستقیماً ارتباط کاری برقرار کند و تا پایین‌ترین سطوح سازمان هم، ارتباطات کاری در درجه اول به همین صورت برقرار شود.(مگر در حالات خاص). البته منظورم من این نیست که رهبر سازمان هرگز به سطوح پایین تر خود پشتیبانی ارائه نکند، که هدف این است که روابط سازمانی در نتورک مارکتینگ، منظم باشد تا تمام فشار کار روی رهبر سازمان وارد نشود.

عرض (Width) وعمق (Depth)یکی از بزرگترین تفاوتهای طرحهای درآمدزایی مختلف، همین عرض و عمق آنها است. عرض به حداکثر افرادی گفته می شود که شما می توانید در اولین سطح خود داشته باشید ( به افراد سطح اول اصطلاحاًFront line گفته می‌شود.) اما عمق به حداکثر سطوحی گفته می‌شود که شما بابت تلاشهای افراد آنها، می‌توانید پورسانت دریافت کنید.عرض و عمق یک طرح را به صورت حاصل ضربی از آنها (عمق× عرض) می‌نویسند. برای مثال، شکل بالا یک طرح ۲×۳ می باشد.در بین انواع طرحهای درآمدی، در طرحهای Matrix (مانند طرح بالا) عرض و عمق هر دو محدودند. در طرحهای Uni-Level و Breakaway عرض نامحدود و عمق محدود است. در Binary، عرض محدود (همیشه ۲) و عمق نامحدود است.

شاخه (Leg):هر فردی که شما در سطح اول خود به طرح درآمدی معرفی می‌کنید، در حقیقت شروع یک شاخه جدید می‌باشد.در این طرح، ۴ نفر در سطح اول فرد صاحب مرکز کسب درآمد (رهبر سازمان) حضور دارند که خود معرف ۴ شاخه‌اند: ۲ شاخه میانی و ۲ شاخه کناری. در حقیقت با کمک کردن به هر یک از افراد سطح اول خود، یکی از شاخه‌هایتان را پی ریزی می‌کنید. در طرح بالا همانطور که می‌بینید، ۳ و۲ در وارد کردن افراد جدید و ساختن یک سازمان فروش از دو نفر دیگر ضعیفتر هستند و نیازمند راهنمایی‌های بیشتری از سوی همکاران خود می‌باشند. درطرحهای Breakaway و Uni-Level تعداد شاخه‌ها نامحدود است و البته رمز موفقیت در این طرحها هم، داشتن شاخه‌های متعدد است.هدف هر صنعتی ارائه کالا یا خدماتی خاص است و نتورک مارکتینگ هم از این قاعده مستثنی نیست. به ازای هر محصولی که در یک سازمان نتورک مارکتینگ فروخته می شود، مبلغی خاص و از پیش تعریف شده به تمام کسانی که نقشی در فروش داشته اند (چه مستقیم و چه غیر مستقیم)، پرداخت می‌شود. در اقصی نقاط دنیا شرکتهای نتورک مارکتینگ بسیاری هستند که برای پرداخت پورسانتهای اعضا خود، از سیستم ارزش گذاری امتیازی بهره می‌گیرند. در این سیستم به هر محصول با توجه به قیمت آن، ارزش امتیازی خاصی داده می‌شود و میزان پورسانت‌ها با توجه به مجموع این امتیازها (که توسط کل سازمان حاصل می شود) محاسبه می‌گردد. کاملاً طبیعی است که هرچه محصول گرانتر باشد، امتیاز آن نیز بیشتر خواهد بود. این سیستم خود باعث تشویق اعضا برای فروش محصولات مختلف می‌شود. اما مزیت دیگر این سیستم این است که اگر یک شرکت قصد فروش محصولی خاص را داشته باشد، می‌تواند با اختصاص امتیاز بالا، اعضا خود را به فروش آن محصول ترغیب کند.همانطور که گفتم، میزان پورسانت شما را مجموع امتیازهای به فروش رفته توسط شما و سازمانتان مشخص می‌کند؛ پس هرچه پایه‌های سازمان خود یعنی Front line خود را قوی تر و حرفه‌ای‌تر بسازید، پورسانت دریافتی شما هم افزایش خواهد یافت.

نوع پورسانت (کمیسیون) دهی :قسمتی از طرحهای درآمدی که زمینه گیج شدن افراد تازه وارد به این صنعت و نیز افرادی که برای اولین بار با این صنعت آشنا می‌شوند را فراهم می کند. ۳ طرح Breakaway، Matrix و Uni-Level برای سطوح مختلف سازمان، درصدهای متفاوتی از فروش هریک را به عنوان پورسانت پرداخت می‌کنند. به شکل دقت کنید:

در حالتی که در سمت چپ شکل(کمیسیونهای متفاوت) می‌بینید، برای سطح اول ۲۰%، سطح دوم ۱۴% از سود حجم امتیازهای به فروش رفته به عنوان پورسانت پرداخت می‌شود که تسلط بر این اعداد و ارقام در نگاه اول کمی دشوار می‌باشد. اما در سمت راست شکل (کمیسیونهای یکسان) برای تمام سطوح، درصدی یکسان به عنوان پورسانت درنظر گرفته شده است. از این حالت پرداخت پورسانت فقط در طرحهای Binary استفاده می‌شود.

انواع مراتب (Rank):همانطور که پیشتر اشاره شد، شما در آغاز پیوستن به یک شرکت نتورک مارکتینگ با نام‌های مختلفی خطاب قرار می‌گیرید که این عناوین بسته به سلیقه‌ی مدیران شرکتها متفاوت است. با رشد سازمان فروشتان و دستیابی به حجم خاصی از فروش، شرکت بسته به طرح پاداش خود به شما اجازه ارتقاء مرتبه (درجه) می دهد.شرکتهای مختلف برای درجات مختلف خود، نامهایی متفاوت به کار می‌برند. در زیر نمونه‌هایی از این عناوین را می‌بینید:
  • Associate
  • Direct
  • Senior Direct
  • Executive
  • Leader
  • Director, Bronze Director, Silver Director
  • President

اصطلاحاً به طرحهای پاداشی که در آنها امکان ارتقاء درجه وجود دارد، Stair Step گفته می‌شود. ارتقاء درجه علاوه بر معرفی باتجربه‌ترها، جوایزی هم برای کسی که به آن درجه رسیده است، به همراه دارد البته علاوه بر درآمد بیشتر.بعضاً دیده شده است که امکان خریداری درجات مختلف از سوی فرد وجود دارد اما باید توجه کرد که نباید تمام درجات این خاصیت را داشته باشند.

Personal Volume یا PV

حجم شخصی، که منظور حجم خرید شخصی است که از شرکت صورت می‌گیرد چه برای مصرف شخصی چه برای خرده فروشی.

Personal Group Volume یا PGV

حجم گروه شخصی، که منظورکل خرید سازمان شما است که برای خرده فروشی یا مصرف شخصی انجام شده است.

همان طور که از نام این طرح نیز برمی‌آید، با طرحی سر و کار داریم که در آن امکان ارتقا درجه وجود دارد تا رسیدن به مرحله ای که درآن از سازمان بالاسری خود جدا می‌شوید و اصطلاحاً به آنBreakaway گفته می‌شود. البته طرحهای Breakaway بدون ارتقا درجه هم وجود دارند اما بیشتر با حالت Stair Step به کار می‌روند.

طرحهای Stair step Breakaway

در این طرح مانند Uni-Level، اجازه ی Spillover وجود ندارد و نیز تعداد افرادی که می‌توانید در سطح اول خود داشته باشید، نامحدود است. همچنین کسب درآمد بیشتر منوط به داشتن شاخه های متعدد است و معمولاً تعداد سطوحی که بابت آن پورسانت پرداخت می‌شود، محدود است.
در مورد این طرح باید اقرار کرد که معمول‌ترین طرح بین تمام طرحهای پاداش نتورک مارکتینگ می‌باشد و افراد زیادی با استفاده از آن به درآمدهای بالا رسیده اند.

نحوه‌ی عملکرد طرح stair step breakaway

هر فرد با رسیدن به حجم خاصی از فروش (که حاصل PV و PGV او است)، در مدت زمانی خاص، پله به پله مراحلی را پشت سر می‌گذارد تا به مرحله آخر یعنی Breakaway برسد (معمولاً ۳ تا ۴ مرحله). برای هر یک از این مراحل تخفیف بیشتری برای عمده فروشی منظور می‌گردد.

این طرح نمونه ای کاملاً فرضی از یک Stair Step Breakaway است که درآن رسیدن به مرحله Breakaway پس از پشت سرگذاشتن ۳ مرحله دیگر مقدور می‌باشد (تعداد مراحل قبل از Breakaway کاملاً سلیقه ای است و عدد خاصی ندارد). رسیدن به مرحله Breakaway از آنجایی که درآمد بیشتری به دنبال دارد، هدف اصلی هر IBO است.

همان طور که در طرح Uni-Level توضیح دادم، یک IBO از ۳ راه کسب درآمد می‌کند. در درآمدهای رهبری، بابت فروشهای تمام افراد سازمان شما بدون توجه به رتبه آنها (Rank) به شما پرداخت می‌شود.

برای کسب شرایط دریافت پورسانت (اصطلاحاً Qualify شدن)، حجم خاصی از فروش لازم است. طرح‌هایStair Step در صورت نیاز بهPV بالا برایQualify شدن، برای بیشتر افراد بالاخص کسانی که پاره وقت کار می‌کنند، می‌توانند بسیار سنگین و سخت باشند.

بسیاری از طرحها شرط PV وPGV خاصی برای رسیدن به مرتبه ای خاص دارند یعنی علاوه بر PV، PGV خاصی هم نیاز است(معمولاً در همان دوره پرداخت که در این طرحها اغلب ۱ ماه است). در حالتی که به PV یا PGV مورد نیاز دست نیابید، نمی‌توانید درآمد رهبری گروه خود را کسب کنید و بعضاً از تخفیفهای عمده فروشی نیز محروم میشوید. (در بعضی از طرحها که درجات، موقتی هستند، عدم Qualify شدن می تواند باعث تنزل رتبه شود.) اغلب اوقات، Qualify شدن برای کسب درآمد رهبری مرتبه Executive، نیاز به PV بالاتری را دارد. برای دریافت درصد این رتبه، شاید لازم باشد PV شما تا ۲ برابر افزایش یابد. در صورت عدم دستیابی به این PV تنهابخشی از درآمد رهبری به شما تعلق می‌گیرد مانند رتبه ها و مرتبه های پایین تر.

مرحله اصلی این طرح و زمینه ساز شهرت آن Breakaway

بعد از رسیدن به این رتبه، پتانسیل درآمدی فرد به شدت افزایش می‌یابد. همان طور که گفتم، منظور از Breakaway این است که فرد دیگر بخشی از گروه بالاسری خود به حساب نمی‌آید. به عبارت دیگر PGV مورد نیاز برای کسب شرایطی خاص، شامل هر زیرمجموعه‌ای که به مرحله Breakaway رسیده است، نمی‌شود. البته درصدی خاص به طور ماهیانه بابت این Breakaway ها به رهبر سازمان تعلق می گیرد.

اخیراً در مورد Stair Step Breakaway نظرات بسیاری ارائه شده است. در طرح اصلی، حجم فروش برای رسیدن به رتبه ای خاص، در طول یک ماه محاسبه می‌شود (مجموع فروشها در این ماه) اما یکی از نظریات تأکید بر حذف محدوده‌ی زمانی خاص برای رسیدن به حجم فروش مورد نظر دارد که خود این مهم، باعث ساده تر شدن طرح برای کسانی می شود که بطور پاره وقت کار می‌کنند.

درآمد رهبری با توجه به رتبه فرد، برای تعداد نسلهایی خاص پرداخت می‌شود.

برای دریافت پورسانت ماهانه از سازمان کسی که به مرحله Breakaway رسیده است، حجم فروش خاصی در هر ماه لازم است که شامل PV وPGV می‌شود.

نکته جالب در مورد این طرحها این است که تعداد سطوحی که بابت آن پورسانت پرداخت می‌شود ، بسیار زیاد است مثلاً در شرکت X اگر فرض کنیم تا ۹ نسل از Breakaway ها پورسانت پرداخت می‌شود، در نهایت به این نتیجه می‌رسیم که این طرح برای ۳۶ سطح (در حالتی که رسیدن به مرحله Breakaway پس از ۳ مرحله دیگر مقدور می‌باشد) پورسانت پرداخت می‌کند. مقایسه کنید با ماکزیمم مثلاً ۱۰سطحی که در Uni-Level پرداخت می‌شود که این خاصیت، پتانسیل درآمدی بالایی را به Stair Step Breakaway می دهد.

در این طرح هم مانند Uni-Level هیچ سقفی برای درآمد ماهانه شما وجود ندارد.البته تکرار می‌کنم که خاصیت Stair Step با طرحهای دیگر هم به کار می‌رود و نیز طرح Breakaway بدون امکان ارتقاء مرتبه هم کاربرد دارد.

منبع: http://84edu.net  بهروز مهندس زاده




تاریخ انتشار : سه شنبه 14 دی 1395 | نظرات ()
 
   
یکتا رایانه بزرگترین مرکز فروش لپ تاپ جنوب شرق.